ბენ ჩუ

თითქმის ყველას სურს პირდაპირ თანამშრომლობა ქარხანასთან, მრავალეროვნული გიგანტიდან დაწყებული მცირე მოვაჭრეებით დამთავრებული, ერთი საერთო მიზეზის გამო: შუამავლის მოხსნა. B2C-სთვის ეს საერთო სტრატეგია და არგუმენტი გახდა ბრენდირებულ კონკურენტებთან შედარებით უპირატესობის რეკლამირება მისი დაარსების დღიდან. შუამავლად ყოფნა, როგორც ჩანს, ყველაზე ნაკლებად გსურთ აღიარება საქმიან ურთიერთობაში. მაგრამ დაფიქრდით ამაზე: გსურთ Apple-ის გამოტოვება და იგივე „iPhone“-ის ყიდვა Foxconn-ისგან (თუ ეს შესაძლებელი იქნებოდა)? ალბათ არა. რატომ? Apple ხომ არ არის მხოლოდ შუამავალი? რით განსხვავდება ეს?

„M2C“-ის (მწარმოებლიდან მომხმარებლამდე) თეორიის განმარტებით, მომხმარებელსა და ქარხანას შორის ყველაფერი შუამავლად და ბოროტებად ითვლება, ისინი უბრალოდ სპეკულირებენ, რათა უფრო მაღალ ფასად გაყიდონ. ასე რომ, Apple, როგორც ჩანს, კარგად ჯდება ამ განმარტებაში, რადგან ისინი ნამდვილად არ აწარმოებენ iPhone-ს. თუმცა, საკმაოდ აშკარაა, რომ Apple არ არის მხოლოდ შუამავალი. ისინი ინოვაციებს ახორციელებენ და ყიდიან პროდუქტს, ინვესტირებას ახდენენ ტექნოლოგიაში და ა.შ. ღირებულება მოიცავს ამ ყველაფერს, რაც შესაძლოა (და ძალიან სავარაუდოა) იყოს უფრო მაღალი, ვიდრე ტრადიციული პროდუქტის მასალა + შრომა + ზედნადები ხარჯები. Apple თქვენს მიერ შეძენილ iPhone-ს უამრავ უნიკალურ ღირებულებას მატებს, რაც გაცილებით მეტია, ვიდრე უბრალოდ ლითონისა და ელექტრონიკის ნაწილები.c ტიპის მიკროსქემის დაფა. ღირებულების დამატება „შუამავლის“ გამართლების გასაღებია.

თუ კლასიკურ 4P მარკეტინგის თეორიას მივმართავთ, სრულიად ნათელია, რომ მესამე P, „პოზიცია“ ანუ გაყიდვების არხირება, ღირებულების ნაწილია. არსებობს ხარჯები და ღირებულება, რათა მომხმარებლებმა იცოდნენ პროდუქტის არსებობისა და ღირებულების შესახებ. სწორედ ამას აკეთებენ გაყიდვების სპეციალისტები. ჩვენს ნაცნობ სავაჭრო ბიზნესში ისინი დაქირავებულნი არიან გარიგების დასასრულებლად, პროდუქტის თქვენს საჭიროებებზე მორგებით. ქარხნის გაყიდვების სპეციალისტი შუამავალია? არა, ალბათ არავინ გაითვალისწინებს ამას. თუმცა, რადგან გაყიდვების სპეციალისტი იღებს საკომისიოს გარიგებიდან, რომელიც აღებულია გარიგების ერთი ან ორივე მხარის მოგებიდან, რატომ არ მიიჩნევთ მას „ზედმეტად“? თქვენ დააფასებთ გაყიდვების სპეციალისტის შრომას, მის ცოდნას საგნის შესახებ და მის პროფესიონალიზმს თქვენთვის პრობლემის გადასაჭრელად და სრულიად ეთანხმებით, რომ რაც უფრო უკეთ მოგემსახურებათ ის, მით უფრო მეტად უნდა დააჯილდოოს მისმა კომპანიამ მისი შესანიშნავი სამუშაოსთვის.

და ამბავი გრძელდება. ახლა გაყიდვების სპეციალისტს იმდენად კარგად გამოსდის საქმე, რომ გადაწყვიტა საკუთარი ბიზნესი დაეწყო და დამოუკიდებელ ტრეიდერად ემუშავა. მომხმარებლისთვის ყველაფერი იგივე რჩება, მაგრამ ის ახლა ნამდვილ შუამავლად იქცევა. მას აღარ აქვს საკომისიო უფროსისგან. ამის ნაცვლად, მან მოგება მიიღო ქარხანასა და მომხმარებელს შორის ფასების სხვაობით. თქვენ, როგორც მომხმარებელს, დისკომფორტს იგრძნობთ, მაშინაც კი, თუ ის იმავე პროდუქტზე იგივე ფასს და, შესაძლოა, კიდევ უფრო უკეთეს მომსახურებას შემოგთავაზებთ? ამ კითხვას ჩემს მკითხველს ვტოვებ.

დიახ, შუამავლებს მრავალი ფორმა აქვთდა ყველა მათგანი მავნებელი არ არის. ბაck ჩემი წინასწარი საქმისთვისამ სტატიაში მოხუცმა იაპონელმა ნამდვილად შეიტანა წვლილი პროექტის წარმატებაში. მან ღრმად გაიგო საბოლოო მომხმარებლის მოთხოვნილებები, მისცა რჩევები, ყურადღება მიაქცია ყველა წვრილმანს და ხელი შეუწყო ორივე მხარის ურთიერთობას. რა თქმა უნდა, მის გარეშეც შეგვიძლია გადარჩენა. თუმცა, მისი შუაში ყოფნა დიდ ენერგიასა და რისკს გვიზოგავს. იგივე ეხება საბოლოო მომხმარებელს, რომელსაც ჩინეთიდან მომწოდებელთან მუშაობის მინიმალური გამოცდილება ჰქონდა. მან თავისი ღირებულება გამოავლინა ჩვენთვის და ჩვენი პატივისცემა და, რა თქმა უნდა, მოგებაც დაიმსახურა.

რა დასკვნა გამოდის ამ ამბიდან? შუამავალი კარგია? არა, მე ამას არ ვგულისხმობ. პირიქით, მე ვიტყოდი, რომ თქვენი მომწოდებელი შუამავალია თუ არა, იმის ნაცვლად, რომ ეჭვქვეშ დააყენოთ მისი ღირებულება. რას აკეთებს, როგორ იღებს ჯილდოს, მის უნარებსა და წვლილს და ა.შ. როგორც მომწოდებელი პროფესიონალი, შემეძლო შუამავალთან ცხოვრება, მაგრამ დარწმუნებული უნდა ვყოფილიყავი, რომ ის საკმარისად შრომობს თავისი ადგილის დასამკვიდრებლად. კარგი შუამავლის შენარჩუნება უფრო გონივრული არჩევანია, ვიდრე ქმედუუნარო მომწოდებელი პერსონალის ყოლა.