ბენ ჩუ

თითქმის ყველას სურს უშუალოდ ქარხანასთან მუშაობა, მრავალეროვნული გიგანტიდან დაწყებული მცირე მოვაჭრემდე, საერთო მიზეზის გამო: მოჭრილი შუამავალი.ეს გახდა საერთო სტრატეგია და არგუმენტი B2C-სთვის, რომ რეკლამირება მოახდინონ თავიანთი უპირატესობების შესახებ ბრენდირებულ კონკურენტებთან მიმართებაში დაწყების დღიდან.როგორც ჩანს, შუამავალი იყო ბოლო რამ, რისი აღიარებაც გსურთ საქმიან ურთიერთობაში. მაგრამ დაფიქრდით ამაზე: გსურთ გამოტოვოთ Apple და იყიდოთ იგივე „iPhone“ Foxconn-ისგან (თუ ეს შესაძლებელი იყო)?ალბათ არა.რატომ?Apple არ არის მხოლოდ შუამავალი?რა არის განსხვავებული?

"M2C" (მწარმოებელი მომხმარებელამდე) თეორიის განმარტებით, ყველაფერი მომხმარებელსა და ქარხანას შორის ითვლება შუამავლად და ბოროტად, ისინი უბრალოდ სპეკულირებენ იმაზე, რომ უფრო მაღალ ფასად გიყიდონ. ასე რომ, როგორც ჩანს, Apple კარგად ჯდება ამ განმარტებაში, რადგან ისინი ნამდვილად არ აწარმოოთ iPhone. მაგრამ საკმაოდ აშკარაა Apple არ არის მხოლოდ შუამავალი.ისინი ახდენენ ინოვაციებს და აწარმოებენ პროდუქტს, ინვესტირებას ახდენენ ტექნოლოგიაში და ა.შ.ღირებულება მოიცავს ამ ყველაფერს, შესაძლოა (და ძალიან სავარაუდოა) იყოს უფრო მაღალი ვიდრე ტრადიციული პროდუქტის მასალა + შრომა + ზედნადები ღირებულება.Apple თქვენს მიერ მიღებულ iPhone-ს უამრავ უნიკალურ მნიშვნელობას მატებს, რაც გაცილებით მეტია, ვიდრე მხოლოდ მეტალი და ელექტრონიc სქემების დაფა.ღირებულების დამატება არის „შუამავალის“ გამართლების გასაღები.

თუ კლასიკურ 4P მარკეტინგის თეორიაზე გადავალთ, საკმაოდ ნათელია, რომ მე-3 P, „პოზიცია“ ან გაყიდვების არხები ღირებულების ნაწილია.არსებობს ხარჯები და ღირებულება, რათა კლიენტებმა გააცნობიერონ პროდუქტის არსებობა და ღირებულება.ეს არის ის, რასაც გაყიდვების ბიჭები აკეთებენ.ჩვენს ნაცნობ სავაჭრო ბიზნესში, ისინი დაქირავებულნი არიან გარიგების დასასრულებლად, პროდუქტის თქვენს საჭიროებებზე მორგებით.ქარხნის გამყიდველი შუამავალია?არა, ალბათ ამას არავინ განიხილავს.თუმცა, რადგან გაყიდვების წარმომადგენელი იღებს საკომისიოს გარიგებიდან, რომელიც აღებულია გარიგების ერთი ან ორივე მხარის მოგებიდან, რატომ არ თვლით მას "ზედმეტად"?თქვენ დააფასებთ გამყიდველის შრომისმოყვარეობას, მის ცოდნას ამ საკითხთან დაკავშირებით და მის პროფესიონალებს პრობლემის გადასაჭრელად, და თქვენ მშვენივრად აღიარებთ, რომ რაც უფრო კარგად მოგემსახურებათ, მით უფრო მეტად უნდა დააჯილდოოს მისი კომპანია მისი შესანიშნავი მუშაობისთვის.

და ამბავი გრძელდება.ახლა გაყიდვების ბიჭი იმდენად კარგად მუშაობს, რომ გადაწყვიტა თავისი ბიზნესი დაეწყო და დამოუკიდებელ მოვაჭრედ ემუშავა.მომხმარებლისთვის ყველაფერი იგივე რჩება, მაგრამ ის ახლა ხდება ნამდვილი შუამავალი.უფროსისგან საკომისიო აღარ აქვს.სამაგიეროდ, მან ისარგებლა ფასის სხვაობით ქარხანასა და მომხმარებელს შორის.დაიწყებთ თუ არა თქვენ, როგორც მომხმარებელს, უხერხულობას, მაშინაც კი, თუ ის ერთსა და იმავე პროდუქტს შესთავაზებს იგივე ფასს და, ალბათ, უკეთეს მომსახურებას?ამ კითხვას ჩემს მკითხველს ვუტოვებ.

დიახ, შუამავლები მრავალ ფორმას იღებენდა ყველა მათგანი არ არის მავნე.ბაcკ საქმეზე ჩემი პრეამ სტატიაში მოხუცი იაპონელი ფაქტობრივად წვლილი შეიტანა პროექტის წარმატებაში.მან ღრმად ესმოდა საბოლოო მომხმარებლის მოთხოვნა. მისცა რჩევა, მიაქციეთ ყურადღება ყველა უმნიშვნელო დეტალს და ხელი შეუწყო ორივე მხარის ურთიერთობას.ჩვენ შეგვიძლია ვიცხოვროთ მის გარეშე, რა თქმა უნდა.თუმცა, მისი შუაგულში ყოფნა დიდ ენერგიას და რისკს გვზოგავს.იგივე ეხება საბოლოო მომხმარებელს, რომელსაც ჰქონდა ჩინეთიდან მიმწოდებელთან მუშაობის მინიმალური გამოცდილება.მან გვიჩვენა თავისი ღირებულება და დაიმსახურა ჩვენი პატივისცემა და, რა თქმა უნდა, მოგებაც.

რა არის ამბის წაღება? შუამავალი კარგია?არა, ამას არ ვგულისხმობ.უფრო სწორად, დავასკვენი, რომ იმის ნაცვლად, რომ იკითხოთ, არის თუ არა თქვენი მიმწოდებელი შუამავალი, ეჭვქვეშ აყენებს მის ღირებულებას.რას აკეთებს, როგორ იღებს ჯილდოს, მისი უნარი და წვლილი და ა.შ.როგორც პროფესიონალს, მე შემეძლო შუამავალთან ერთად ცხოვრება, მაგრამ დავრწმუნდე, რომ ის საკმარისად შრომობს თავისი ადგილის მოსაპოვებლად.კარგი შუამავლის შენარჩუნება უფრო ჭკვიანი არჩევანია, ვიდრე ქმედუუნარო პერსონალის ყოლა.